Uno strumento per trasformare un utente in un cliente
Che cos’è un Funnel nel Digital Marketing
Il funnel marketing è un modello usato per descrivere e analizzare il percorso compiuto da un potenziale cliente nel processo di acquisto di un prodotto o servizio. Come esplicitato anche dal termine funnel, si tratta appunto di un imbuto che prevede un naturale restringimento e una diminuzione degli utenti coinvolti, man mano che si scende, in un percorso di vendita.
Moltissimi saranno gli utenti che entreranno in contatto con il tuo prodotto o servizio (awareness), diversi saranno i clienti che saranno interessati alla tua offerta (interest), alcuni saranno i clienti che prenderanno in seria considerazione il tuo prodotto o servizio (consideration) e pochi saranno quelli che completeranno il percorso d’acquisto (conversion).
Applicando tale principio a un gran numero di potenziali clienti, avrai la possibilità di controllare, tramite investimenti in marketing, i flussi di questi utenti fino ad incidere ed incrementare indirettamente le vendite.
Il modello a 4 fasi
ll classico modello a imbuto è composto da quattro fasi: awareness, interest, consideration e conversion. Tali fasi vedono in un primo momento l’utente alle prese con un problema o un bisogno e si concludono con la conversione che spesso, ma non sempre, coincide con la vendita di un bene o servizio.
Lo sviluppo di un funnel si allinea alla perfezione con a teoria dell’Inbound Marketing che vede la strategia giusta come quella in grado di attirare i clienti in un’ottica pull, in cui è il consumatore che si attiva nella ricerca dei prodotti o servizi di cui ha bisogno. Il tutto, in totale contrapposizione all’Outbound Marketing, in cui i messaggi e la comunicazione seguono una logica push e vengono di fatto spinti unilateralmente verso il cliente.
Awareness (consapevolezza)
In questa prima fase, solitamente tramite pubblicità, avviene il primo contatto con il potenziale cliente: il consumatore qui acquisisce consapevolezza sull’esistenza di un prodotto o di un servizio, oppure, più in generale, di un brand. Questo è il momento in cui devi cogliere l’attenzione di un utente e perciò diventa fondamentale presentarsi nel migliore dei modi.
Interest (interesse)
Nella seconda fase, l’utente, dopo aver individuato il proprio bisogno e dopo aver conosciuto il brand inizia ad acquisire familiarità. Qui esso andrà alla ricerca di una serie di informazioni per essere sicuro di fare la scelta giusta e sarà assolutamente necessario trasmettere fiducia e autorevolezza.
Consideration (considerazione)
La fase in cui l’utente è perfettamente consapevole del prodotto o servizio offerto è la fase di consideration. Qui il consumatore inizia a confrontare l’offerta con quella dei concorrenti e inizia a prendere in considerazione l’acquisto. Dovrai assolutamente mettere in evidenza tutti i vantaggi e dimostrare che la tua proposta sia migliore rispetto a quella dei competitor in modo da convincere l’utente e prevalere sulla concorrenza.
Conversion (conversione)
Nella quarta e ultima fase l’utente si trasforma in cliente. Il consumatore avrà effettuato la conversione acquistando il prodotto o servizio, oppure iscrivendosi alla newsletter, oppure effettuando una richiesta di preventivo (il tutto in base all’obiettivo predeterminato).
Loyalty (fidelizzazione)
A queste fasi potrai inoltre aggiungerne una quinta: la fase di fidelizzazione. Una volta completato l’acquisto il cliente dovrà valutare se le sue aspettative sono state soddisfatte. In caso di esito positivo sarà probabilmente propenso a comprare di nuovo prodotti o servizi di quello specifico brand. In questa fase molte imprese sviluppano i loyalty programs, piani che mirano a massimizzare la soddisfazione del consumatore (customer satisfaction) per raggiungere appunto la fidelizzazione del cliente.
Perché è importante
Ogni volta che un utente entra in contatto con la tua azienda, percorre un viaggio alla ricerca di un prodotto o servizio che soddisfi un suo bisogno. Durante questo percorso dovrai essere in grado di stimolare il suo interesse e portarlo a prendere una decisione fondamentale per il tuo business: concludere l’acquisto.
Pianifica le migliori strategie in base alle caratteristiche del tuo business, scegli il mix di strumenti più idoneo a raggiungere i tuoi obiettivi, analizzale metriche per scovare le aree di miglioramento. Questi devono essere alcuni degli step da seguire con attenzione per mettere in piedi un funnel efficace.
Oggi ci sono delle fasi comuni che devi saper individuare e gestire al meglio. Oggi l’acquisizione del cliente non si conclude più con la vendita, ma con un rapporto e con una relazione che va ben oltre la singola transazione e che prosegue e vede il cliente come punto nuovo punto di partenza per una nuova vendita.
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Molisano di origine, sono un professionista e un appassionato di digital marketing alla continua ricerca di specializzazione.
